Коммент Максима Богомолова журналу FORBES об IT-технологиях взыскания
Коллектор в «цифре»: как стартап помогает собирать долги с помощью соцсетей и машинного обучения.
Российские основатели платформы Collectly, предлагающие зарабатывать на анализе профилей должников, получили в инвесторы финских и американских бизнес-ангелов — банк Nordea и Y Combinator. Предприниматели Левон Брутян и Максим Мизотин решили, что технологии машинного обучения должны проникнуть и в такую консервативную сферу, как сбор долгов. Как оказалось, на рынке почти нет игроков с такими решениями. Получив $800 000 от бизнес-ангелов, создатели сервиса Collectly уехали в США — в топовый акселератор Y Combinator.
Попасть в YC чрезвычайно сложно, а получившим отказ обычно не дают второго шанса. Поэтому к интервью, которое состоялось в феврале 2017 года, Брутян и Мизотин подготовились основательно. Еще в Москве составили список из 200 самых вероятных вопросов об их продукте (сервисе для автоматизации взыскания долгов), «гоняли» по нему друг друга, так что на собеседованиях (два по 10 минут) ответы отскакивали от зубов. Вышли они с ощущением полного триумфа, купили вина и, пока распивали его на лавочке в центре Маунтин-Вью, начали задумываться: а так ли все прошло хорошо. Бывалые рассказывали в блогах выпускников Y Combinator, что «простые» вопросы — плохой симптом. «Мы подошли к разговору с экспертами Y Combinator как хорошие «продажники», а нужно было беседовать с ними как с партнерами», — говорит Брутян.
Вечером того же дня Брутян и Мизотин стояли у кассы местного супермаркета, чтобы расплатиться за бутылку виски — теперь они собирались заливать им горе. После окончания всех собеседований предпринимателей пригласил поговорить (повторно, что случается нечасто и на целых 25 минут) Майкл Сибель, новый CEO Y Combinator. Он задал около 40 вопросов только о портрете потенциальных клиентов Collectly и то и дело ставил создателей проекта в тупик. Теперь они уже были полностью уверены, что потерпели фиаско, и вот в очереди к кассе им снова позвонили. «Прошли!» -раздалось на весь магазин. Обычная сцена для супермаркета Кремниевой долины...
Collectly — это платформа, которая помогает коллекторским фирмам экономить время и искать подход к каждому должнику: чем «моложе» долг, тем больше вероятность, что его вернут. Коллекторские агентства обычно получают задолженность от банков спустя минимум 90 дней после даты просрочки и, по подсчетам Брутяна, обрабатывают ее около шести месяцев. Получается, с момента начала просрочки по кредиту до начала активной работы коллекторского агентства проходит почти четыре месяца, подчеркивает предприниматель. Коллекторы работают с группами должников — отправляют первичные уведомления, звонят, отсылают SMS, затем встречаются с заемщиками, тоже «сортируя» их. Collectly собирает открытые данные о должниках (в том числе из открытых профилей в соцсетях) и предоставляет сервисы, которые позволяют работать с каждым должником отдельно.
Через платформу, например, можно отправить персонализированный e-mail и отследить, перейдет ли человек на «вшитую» в письмо страницу оплаты. Если нет, Collectly автоматически отправляет второе письмо. Снова молчание — полетят автоматически третье, четвертое, пятое, причем содержание новых сообщений будет варьироваться в зависимости от реакции должника. Или Collectly помогает общаться коллекторам в мессенджерах — система предлагает работникам агентств типичные ответы и «шаблоны» графиков платежей. Общение идет намного эффективнее, если учесть, что коллекторские агентства в США (а именно на этот рынок нацелились создатели Collectly) до сих пор нередко отсылают письма по обыкновенной почте. Сейчас основатели Collectly работают над диалоговой системой, «ботом», — она позволит еще больше автоматизировать общение.
Брутян и Мизотин понимали: чтобы доказать преимущества системы для коллекторского бизнеса, им нужно получить много данных о должниках. Поэтому они сразу искали в партнеры крупный банк, который сам бы занимался взысканием долгов. Весной 2016 года предприниматели писали из Москвы письма в американские банки — с идеей и минимальным прототипом . «Информационный шум» в прямых продажах в США огромный, — вздыхает Брутян. — Специалисты банков отвечали в среднем только на седьмое письмо — «О, да, звучит интересно», а мы удивлялись: почему нельзя ответить на первое?»
В России пока продаж нет. Возможно, к этому рынку Collectly стоило бы присмотреться. По словам Бориса Воронина, директора Национальной ассоциации профессиональных коллекторских агентств (НАПКА), в России объемы обработки и хранения информации очень велики: в стране почти 10 млн российских должников, а новый 230-ФЗ требует в течение трех лет хранить все переговоры с заемщиками (телефонные разговоры, SMS-переписку, записи бесед при личных встречах). Коллекторские агентства автоматизируют практически все процессы (часто инвестируя средства в свой софт, в том числе с элементами искусственного интеллекта) — анализ долговых портфелей, переписку и обзвон должников, контроль над соблюдением операторами колл-центров стандартов общения, отмечает Воронин.
Ботов в России активно не используют, подчеркивает Максим Богомолов, генеральный директор «Агентства судебного взыскания», но в том, что они дадут большой прорыв в улучшении взыскания, он сомневается. Скорее боты помогут сэкономить на персонале. «Возможно, голосовой искусственный интеллект сейчас действительно на передовом крае досудебного взыскания, — говорит Богомолов. - Все же, самыми прогрессивными технологиями для российского рынка сейчас являются разные методы скоринга, полномасштабный сбор информации о должнике, в том числе в соцсетях, и общение там же».
После выпуска из Y Combinator Collectly рассчитывает привлечь раунд инвестиций около $1 млн - деньги пойдут в основном на разработку, а также на все более активное подключение банков и коллекторских фирм. TrueAccord привлек уже $13 млн — стартап, основанный Охадом Самметом, бывшим главным риск-менеджером крупнейшего в Европе сервиса покупок в рассрочку Klarna, смог получить финансирование в том числе от Макса Левчина, сооснователя PayPal. TrueAccord первым на рынке предложил переводить общение с клиентом в интернет, чтобы сделать его быстрее. Зато Collectly использует алгоритмы на основе машинного обучения, которые помогают системе автоматических ответов подстраиваться под «манеру разговора» должника, обучаясь самостоятельно, говорят создатели сервиса. К тому же можно выходить в новые сегменты.
Например, в США около 40% всех долгов связаны с медицинскими услугами — около $280 млрд в год, TrueAccord в этом сегменте пока не работает. «Мы нацелились на сложный рынок: в отличие от массовых приложений, например, нам предстоит переубедить рынок играть по новым правилам, — говорит Брутян. — Но это же интереснее: если ты решаешь крупную проблему и провалился с одним продуктом для ее решения, всегда eсть стимул придумывать что-то новое. А если рынок маленький, мотивации нeт».
Источник: FORBES